[解説]

自社のことを数字できちんと考えられるようになりたい、
ということで、ある社長さんとお会いすることになりました。

社長「これから売上をどの方向に伸ばすべきか、と思いまして」

西川「売上は伸びてますが、一人当たりだとダウンしてますね」

社長「競争が厳しくて、手間がかかるようになってきてます」

西川「利益はスレスレの状態が続いてますね」

利益をあえて抑えている、というのとは少し違う感じです。

社長「実は私、金銭欲があまりなくて。ホドホドでいいんです」

ビジネスの構造とは別に、社長のマインドのほうも
確認しないといけない感じなので聞いてみました。

西川「社員さんの定着はどうですか？」

社長「一番古い人で8年くらいです。
　　　あとは結構入れ替わっていますね」

西川「じゃあその古い方は、会社にとって貴重な存在ですね」

社長「そうですね。その人がいてくれているから、
　　　いま、会社を回していけているんです」

西川「その方のお給料、昇給できてますか？」

社長「・・・・いいえ。できてないですね」

西川「どう思っておられるでしょうね」

社長「・・・・」

ずっとこのままではいけない、と思っていただけたようです。

西川「ところで、毎年これだけの利益を出そうっていう目標を
　　　社長のなかで持っておられますか？」

社長「いいえ。売上目標だけですね。
　　　売上は、年間と月間で目標を設定してます」

西川「それで、毎月、目標を行った・行かなかったを見る。
　　　で、利益はどうかというと？」

社長「利益は結果なので、出るか出ないか、月によりますね」

ホワイトボードに損益計算書を模式化した図を書いて、
話をつづけました。

西川「社長は損益計算書を上から順に見ているでしょ？」

社長「そうですね」

西川「でも、本当は違うんです。
　　　下から見ないといけないんです」

社長「下からって、どういうことですか？」

図を使って、

・目標利益＋必要固定費＝稼がないといけない粗利益
　　↓
・それを稼くための必要売上を考える

という構造を説明しました。

社長「えーっ、そうなんですか！
　　　いままでそんな発想したことありませんでした！」

西川「社員さんのお給料を上げようと思ったら、
　　　その分の利益がは稼げてないといけないですよね」

社長「そうですね。でないと、翌年は赤字ですからね」

西川「さっき、利益は結果で、出るか出ないかだって
　　　お話でしたけど、あらためてどう思いますか？」

社長「いや、どれだけ稼ぐか決めないとダメですね」

西川「でしょ！」

社長「借入の返済もあるし、ちょっと具体的な金額を
　　　考えてみることにします」

どれだけ稼がないといけないかが、
具体的金額になっているからこそ

それをどうやって稼ぐか、
方法論も具体的になります。

「わが社が稼がないといけない利益はどれだけか？」

みなさんも考えてみてください。